domingo, 6 de febrero de 2011

SISTEMAS DE REMUNERACIÓN E INCENTIVOS




En este post quiero tratar un tema peliagudo en la mayoría de organizaciones. De entrada no es fácil determinar un sistema de remuneración que se ajuste a la perfección tanto a vendedores como a empresas ya que depende sobre todo del tamaño de la organización.
Normalmente se recompensa el volumen general de ventas, la venta de los productos más rentables, la introducción de nuevos productos en el mercado, conseguir un grado de participación más alta en el mercado.
Podemos aumentar las ventas y aumentar el porcentaje de participación, pedidos medios de mayor volumen, mantenimiento de clientes, reducir la rotación de los clientes.
En este punto en función de cómo veamos nuestra organización veremos cuál de estos aspecto más nos interese incentivar.
Una de las reglas de oro de la remuneración de vendedores es que debe diseñarse de manera que permita ligar los intereses del vendedor con los objetivos de marketing cambiantes de la empresa.

            Valorar a los Vendedores / Determinar las combinaciones de recompensa más atractiva

Si nuestro equipo comercial valora mucho la seguridad y la formación en el empleo hay que darle eso. Analizar lo que el vendedor desea e incluir esa deseabilidad en el sistema de remuneración

Decidir el nivel más apropiado de la remuneración total

Debemos calcular cual debe ser el nivel medio de ingresos de un vendedor ( miles de euros al año) y tener claro que si el vendedor está por encima de la media ganará más y será propuesto a un ascenso de igual modo que si el vendedor está por debajo de esa media debería ser despedido.
También debemos decidir cómo va a recibir su sueldo, qué tanto por ciento de su remuneración ocupará su fijo, y cual su porcentaje de variable?
Si todo es variable: todos tienen diferentes sueldos. Este sistema genera alta inseguridad, pero también la posibilidad de altas ganancias.
Si todo es fijo: todos ganan igual independientemente de su rendimiento.

Los Incentivos Financieros

Tres grandes sistemas de remuneración básicos:
Sistema basado en ingresos fijos => sueldo
Sistema basado en ingresos variables => comisiones
Sistema mixto: Fijo + Comisiones + Incentivos (Participación por beneficios, Concursos) + Primas

Tipos de Comisión:
            Simple: un tanto % sobre el volumen de ventas.
            Diferenciada: dar varios tipos de comisión en función de determinados factores (productos con renta variable, tasa de nuevos clientes, nivel de ocupación de la empresa, etc.)
            Progresiva:       por tramos: Ej. : 2M uds. =>3% = 6000, +1M uds. => 4% = 4000,                                             +1,5M uds. => 5% = 7500,...
                                   global: Ej. : si llega a 5,5M uds. cobra el 5,5% sobre todo
Regresiva:        a mayor volumen de ventas, el tipo de comisión es cada vez menor, ha de calcularse de modo que las comisiones globales crecen con el nivel de ventas.
Comisión directa / indirecta
Las empresas suelen utilizar el modelo mixto con una parte de sueldo fijo (20%) y una mayor parte de sueldo variable (80%), suelen ser pequeñas empresas y lo hacen para ahorrar costes.
Sin embargo, las empresas grandes tienen la tendencia de aumentar el sueldo fijo (80%) y dejar sólo un porcentaje pequeño (20%) de sueldo variable. Esto es debido a las dificultades de atribuir la venta al vendedor.

Los Concursos de Venta

Objetivo más importantes:
            Estimular el volumen general de ventas; también a veces de hace para ventas específicas de un producto
            Para aumentar penetración en el mercado  (que nuestras venta crezcan x encima de las ventas del competidor)
            Introducir un nuevo producto en el mercado
            Para conseguir clientes nuevos

Aspectos por parte de los vendedores:
            Deben tener muy claro el tema de concurso.
            Deben haber posibilidades de ganar, si un concurso no es ganable desincentiva.
            Los tipos de recompensa son muy variados, es frecuente que se haga en forma de vacaciones, electrodomésticos, cenas, etc.
La difusión y el seguimiento de los concursos de ventas son fundamentales, será necesario establecer un mecanismo de feed-back, que permita a los vendedores saber cómo van.      

Recompensas no Financieras

La recompensa más importante siempre es un ascenso pero no es la única
Ascensos (Promoción Profesional): Recompensa no financiera de manera directa. El aliciente no es la mayor remuneración económica que se dará normalmente, sino al estatus, el no tener que fichar, entrega de las llaves de la oficina, una plaza de parking, etc.
Programas de Reconocimiento: Reconocimiento: las personas del  entorno (o los mandos en este caso), nos dejan saber que consideran el esfuerzo que hemos realizado, y lo valoran; puede tener mucha importancia una carta del director, una insignia de la empresa, etc.

El Reembolso de los Gastos de Venta

Qué tipo de gastos? Gastos de alojamiento, desplazamiento (tratamiento especial: reembolso por kilometraje - ida y vuelta a una ciudad - tantos cents. por kilometro), teléfono, gastos por materiales administrativos utilizados, invitaciones y atenciones a clientes
Podemos establecer varios tipos de reembolso de estos gastos:
Reembolso directo: el vendedor debe pasar una nota de gastos con toda la justificación de los mismos (factura, recibos,...)
            Reembolso limitado: el reembolso es en forma de una dieta o de una cantidad fijada de antemano
            Ausencia de planes de reembolso: cuando el vendedor no recibe más que sus comisiones, el vendedor a comisión se convierte en una especie de pequeño empresario. Esta fórmula encanta al empresario e incentiva que el vendedor no trabaje, ya que genera conflicto el que el vendedor piense que debe poner dinero de su bolsillo para desplazamientos que tienen que ver con la actividad de su empresa.

De cualquier modo nunca es fácil acertar con el mejor sistema de remuneración y el mejor sistema de gastos. Siempre va a depender de la potencia de la propia empresa.


Salud y Ventas!!!!

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