martes, 30 de noviembre de 2010

MANIFIESTO POR UNA RED NEUTRAL

 MANIFIESTO POR UNA RED NEUTRAL

Los ciudadanos y las empresas usuarias de Internet adheridas a este texto MANIFESTAMOS:

Que Internet es una Red Neutral por diseño, desde su creación hasta su actual implementación, en la que la información fluye de manera libre, sin discriminación alguna en función de origen, destino, protocolo o contenido.
Que las empresas, emprendedores y usuarios de Internet han podido crear servicios y productos en esa Red Neutral sin necesidad de autorizaciones ni acuerdos previos, dando lugar a una barrera de entrada prácticamente inexistente que ha permitido la explosión creativa, de innovación y de servicios que define el estado de la red actual.
Que todos los usuarios, emprendedores y empresas de Internet han podido definir y ofrecer sus servicios en condiciones de igualdad llevando el concepto de la libre competencia hasta extremos nunca antes conocidos.
Que Internet es el vehículo de libre expresión, libre información y desarrollo social más importante con el que cuentan ciudadanos y empresas. Su naturaleza no debe ser puesta en riesgo bajo ningún concepto.
Que para posibilitar esa Red Neutral las operadoras deben transportar paquetes de datos de manera neutral sin erigirse en “aduaneros” del tráfico y sin favorecer o perjudicar a unos contenidos por encima de otros.
Que la gestión del tráfico en situaciones puntuales y excepcionales de saturación de las redes debe acometerse de forma transparente, de acuerdo a criterios homogéneos de interés público y no discriminatorios ni comerciales.
Que dicha restricción excepcional del tráfico por parte de las operadoras no puede convertirse en una alternativa sostenida a la inversión en redes.
Que dicha Red Neutral se ve amenazada por operadoras interesadas en llegar a acuerdos comerciales por los que se privilegie o degrade el contenido según su relación comercial con la operadora.
Que algunos operadores del mercado quieren “redefinir” la Red Neutral para manejarla de acuerdo con sus intereses, y esa pretensión debe ser evitada; la definición de las reglas fundamentales del funcionamiento de Internet debe basarse en el interés de quienes la usan, no de quienes la proveen.
Que la respuesta ante esta amenaza para la red no puede ser la inacción: no hacer nada equivale a permitir que intereses privados puedan de facto llevar a cabo prácticas que afectan a las libertades fundamentales de los ciudadanos y la capacidad de las empresas para competir en igualdad de condiciones.
Que es preciso y urgente instar al Gobierno a proteger de manera clara e inequívoca la Red Neutral, con el fin de proteger el valor de Internet de cara al desarrollo de una economía más productiva, moderna, eficiente y libre de injerencias e intromisiones indebidas. Para ello es preciso que cualquier moción que se apruebe vincule de manera indisoluble la definición de Red Neutral en el contenido de la futura ley que se promueve, y no condicione su aplicación a cuestiones que poco tienen que ver con ésta.

La Red Neutral es un concepto claro y definido en el ámbito académico, donde no suscita debate: los ciudadanos y las empresas tienen derecho a que el tráfico de datos recibido o generado no sea manipulado, tergiversado, impedido, desviado, priorizado o retrasado en función del tipo de contenido, del protocolo o aplicación utilizado, del origen o destino de la comunicación ni de cualquier otra consideración ajena a la de su propia voluntad. Ese tráfico se tratará como una comunicación privada y exclusivamente bajo mandato judicial podrá ser espiado, trazado, archivado o analizado en su contenido, como correspondencia privada que es en realidad.

Europa, y España en particular, se encuentran en medio de una crisis económica tan importante que obligará al cambio radical de su modelo productivo, y a un mejor aprovechamiento de la creatividad de sus ciudadanos. La Red Neutral es crucial a la hora de preservar un ecosistema que favorezca la competencia e innovación para la creación de los innumerables productos y servicios que quedan por inventar y descubrir. La capacidad de trabajar en red, de manera colaborativa, y en mercados conectados, afectará a todos los sectores y todas las empresas de nuestro país, lo que convierte a Internet en un factor clave actual y futuro en nuestro desarrollo económico y social, determinando en gran medida el nivel de competitividad del país. De ahí nuestra profunda preocupación por la preservación de la Red Neutral. Por eso instamos con urgencia al Gobierno español a ser proactivo en el contexto europeo y a legislar de manera clara e inequívoca en ese sentido.

lunes, 29 de noviembre de 2010

PERSONA / PROFESIONAL / LÍDER



A lo largo de los años he intentado compilar algunas de las condiciones que creo que son importantes en un líder, no tenía muy claro si exponerlas o no y, como últimamente en cada conferencia o seminario escucho atentamente las características del liderazgo, me he animado a enumerarlas según mi criterio particular.

CONDICIONES PERSONALES:
Equilibrio emocional: Intervenir con naturalidad ante las diversas situaciones que se plantean en la actividad del grupo. Adaptarse positivamente a las exigencias de la interacción y no dejarse  afectar por acontecimientos imprevistos; superar los momentos de tensión que pudieran producirse en la actividad, sin perder el control sobre su emociones.
Actitud: Asumir las tareas demostrando iniciativa personal, voluntad y entusiasmo para llevar las ideas al plano de las realizaciones concretas. Poseer energía interior nos impulse a la actividad continua. Resolver los problemas que se  presenten orientando los esfuerzos hacia la consecución de los objetivos.
Responsabilidad: Cumplir con las obligaciones que se nos asignen  con las metas establecidas, reflejando una actitud seria y comprometida. Tener gran cuidado y atención, preocupándonos por alcanzar buenos resultados en nuestra labor.
Humildad: Conocer nuestras fortalezas y debilidades, y proceder conforme con este conocimiento. Mostrar interés y predisposición permanente por aprender. Valorar el reconocimiento del otro e integrarlo  a  un  proceso conceptual.
Sentido común: Poseer capacidad para ubicarnos en el medio en que interactuemos, respondiendo a las pautas y normas explícitas e implícitas que regulan el intercambio entre las personas. Contar con una visión realista de las consecuencias de nuestras acciones. Buscar resolver los problemas de manera lógica y racional. Manejar con criterio las situaciones imprevistas.
Prudencia: Actuar espontáneamente guardando la correspondiente reserva sobre aquellos datos que lo requieren. Mostrarnos  cautos cuando emitamos juicios u opiniones que no podamos sustentar debidamente. Medir la consecuencia de nuestras intervenciones.
Receptividad a las críticas: Demostrar amplitud de criterio y apertura intelectual para escuchar opiniones que no concuerdan con las nuestras, sin sentirnos afectados personalmente. Modificar nuestras propias opiniones cuando percibamos que no respondan fielmente al problema que se analiza, corrigiendo, si es necesario, el curso de las acciones emprendidas.
Trabajo en equipo: Creo que si una persona no tiene la facilidad de interactuar con otros y de trabajar eficazmente en un equipo, difícilmente podrá sobrevivir en un mercado como el nuestro. La mayoría de las soluciones que las empresas proponen, tienen que contar con gente con muchas habilidades específicas. Cada día es más necesario trabajar en equipo. Cuanto más trabajamos en situaciones de grupos virtuales, aún más fina tiene que tener nuestra capacidad para poder relacionarnos con otros.
           
CONDICIONES PROFESIONALES:

Organización personal / Planificación: Disponer nuestro trabajo utilizando convenientemente los recursos puestos a nuestra disposición. Planificar nuestras intervenciones de manera que no interfieran el normal desarrollo de la actividad. Demostrar ser metódico para proponer y resolver problemas.
Manejo de los tiempos: Mantener un ritmo estable de trabajo, asumiendo las consignas dadas y respetando los plazos fijados, de manera tal que mostremos siempre estar en condiciones de regular nuestra propia tarea y hacer un uso adecuado de nuestros recursos.
Capacidad de análisis: Distinguir la información importante de la complementaria y trabajar principalmente sobre los temas relevantes. Ofrecer soluciones que contemplen diversos matices de los problemas que encaremos.
Capacidad de interpretación: Poner de manifiesto condiciones para comprender y captar tanto la problemática presentada en los casos de estudio, como las ideas expuestas por nuestros colegas, interpretando la información sin distorsionarla.
Creatividad: Proponer soluciones novedosas, demostrando talento para analizar los problemas desde ángulos no habituales. Prestar atención a las ideas y demandas del cliente, concediéndole espacio, con la finalidad de mejorar el nivel de la actividad. Preparar la documentación de manera clara y entendible para su fácil comprensión.

CONDICIONES DEL  LIDERAZGO:

Equilibrio emocional: Ejercer un liderazgo equilibrado y sensible, empleando recursos éticos. Respetar la opinión del otro y aceptar la divergencia como algo natural y enriquecedor.
Seguridad personal: A partir de una autoestima positiva, mantener de manera firme y dúctil nuestras ideas, intentando un ajuste armonioso entre nuestro rol y los requisitos de la actividad.
Comunicación: Transmitir  y generar confianza y compromiso cuando definamos nuestras ideas y orientemos a los demás acerca de la forma de llevarlas a la práctica. Brindar la información teniendo en cuenta las necesidades y expectativas del otro. Lograr expresar nuestras ideas con claridad y saber escuchar e interpretar a nuestros interlocutores. Ser un buen transmisor y receptor.

Y después de esto mi conclusión final: TODAS Y CADA UNA DE ESTAS CONDICIONES SE PUEDEN APRENDER.

Salud y Ventas!!

domingo, 28 de noviembre de 2010

ROMPER LA MAGIA



Hace un par de días estuve de oyente en un curso de formación comercial que un colega y buen amigo está realizando.
El hombre se ha preparado el curso a conciencia.
Estuvo presentando concienzudamente la empresa a la que los vendedores van a representar, su historia, su filosofía, su catálogo de productos. Presentó a los vendedores al director general de la empresa y a la directora de marketing. Consiguió captar la atención de los vendedores.
Explicó el producto exclusivo que van a llevar los vendedores, sus bondades, el valor diferencial con respecto a la competencia. Cada vez los vendedores tenían más brillo en los ojos.
Aprovechó también para pormenorizar el sistema de trabajo y también el de remuneración. Su objetivo estaba conseguido. Los vendedores estaban convencidos de la oportunidad del trabajo y el producto.
En ese momento mi colega dio paso al product manager de la compañía.
El técnico, ingeniero experto lo primero que hizo fue decir a los comerciales como había que vender el producto, les hizo ver que si no dominaban el manual del producto no lo podrían vender (ojo, estamos hablando de vendedores de venta directa) y para rematar empezó a enumerar los que él creía que eran los principales defectos del producto estrella.
Todo el trabajo de motivación de los vendedores se fue por los aires. Que si el producto es muy grande, que cómo se programa, que cómo se hacen los recambios de piezas…
El curso acabó y luego mi colega y yo tuvimos una charla sobre lo ocurrido.
Es muy difícil que un técnico comprenda a los comerciales, desconoce las tremendas dificultades que hoy en día existen para vender un producto.
Solo le di un consejo. Que el técnico te forme, te explique cómo funciona el producto, el manual de instrucciones, el manual de instalación, los pros y contras del producto. Luego todo esto lo sintetizas y le das un “barniz” comercial. Finalmente tú mismo explicarás técnicamente el producto o servicio.
No debemos dejar que nadie nos “rompa la magia” de conseguir que un vendedor crea en la empresa, en su catálogo de productos/servicios y así tendremos un plantel comercial que en sus primeros días saldrá motivado e ilusionado.
No es mala idea plantear un curso de formación como una entrevista de ventas donde nada debe quedar al azar y ni mucho menos que alguien de nuestra propia organización sea quien nos pegue un tiro en el pie.

Salud y ventas!!

domingo, 21 de noviembre de 2010

ESCÚCHAME


Cuántas veces sale un comercial de una visita preguntándose por qué no ha vendido si su producto/servicio es francamente bueno.
Cuántas veces nos ha ocurrido que aun sabiendo que nuestro producto se ajusta a las necesidades del cliente no hemos cerrado la venta.
Damos vueltas y vueltas a lo que ha podido ocurrir, hemos presentado bien nuestra empresa, se ha realizado una buena exposición del producto y sin embargo…
A menudo el error viene de inicio, no hemos conseguido que nos escuchen, solo nos han oído.
Por eso es tan importante dar una buena impresión, crear un buen ambiente, preocuparnos por nuestros clientes potenciales.
Es lo que comúnmente se denomina ROTURA DE HIELO.
No hay que precipitarse, no hay que entrar en materia (soltar el rollo, dicen los clientes) hasta que estemos seguros que nuestro interlocutor nos escucha.
Para romper el hielo lo ideal es hablar de cualquier cosa que no tenga que ver con el objeto de nuestra entrevista, preguntar al cliente por su historia personal, la historia de su empresa, que vea que nos interesamos por su entorno.
Siempre recomiendo EVITAR tres temas en los que tenemos más que perder que ganar: FÚTBOL, POLÍTICA y RELIGIÓN.
En venta directa residencial el nivel de desconfianza es brutal y sin una buena rotura de hielo es prácticamente imposible cerrar una venta.
Así que antes de empezar tu entrevista regala tu mejor sonrisa, interésate por quien tienes delante de ti, sé sincero en tus preocupaciones y preguntas, deja hablar a tus interlocutores sin interrupciones y cuando veas que han bajado la guardia, que su gesto se ha relajado, entonces y solo entonces habrás conseguido lo más difícil, te están escuchando, has ganado la primera batalla.

Salud y ventas!!!

miércoles, 17 de noviembre de 2010

¿VENDER ES PENSAR? EL GUION



Muchas veces me encuentro con jefes de ventas y vendedores que son totalmente reacios a crear y ejecutar guiones de venta.
Creo que la venta directa de impacto (una entrevista una venta) necesita de gran preparación y precisión donde se debe dejar el menor hueco posible a la improvisación.
¿Por qué los pilotos de Fórmula 1 conducen en sus simuladores miles de veces en un mismo circuito si luego cada carrera es distinta? Lo hacen para mecanizar al máximo sus reacciones, para conocer todos los puntos de frenada, memorizar los trazados. Para haber vivido ya esa situación.
¿Por qué los actores memorizan sus papeles en una obra de teatro? Necesitan expresar la idea y el sentimiento del autor de la obra y generar reacciones sobre el público. También deben saber reaccionar a interrupciones, aplausos, silbidos, música.
Algunos pensaréis que estas dos profesiones también se improvisa, y es cierto, se hace desde la seguridad que da el poder improvisar para volver al punto inicial porque dominan el entorno donde se mueven.
¿Por qué me obliga mi empresa a memorizar una entrevista de ventas?
Para asegurarse que haces y dices todo lo que tienes que hacer y en el orden adecuado.
Con el dominio de ese guión podrás observar las reacciones de tus clientes y ver qué es lo que más les impacta de tu exposición para poder incidir en lo que más les interese.
Podrás salir al paso de cualquier interrupción en tu exposición y volver a tomar el hilo de la entrevista sin adelantar información ni saber si te has dejado de explicar algo.
Podrás dedicar tu energía a otras partes de la entrevista donde no tendrás guión: cómo  crear un buen ambiente, cómo motivar a tus clientes, cómo crearles una necesidad, cómo detectar una necesitad, cómo acabar una entrevista, cómo cerrar una venta, cómo consolidarla. Y todo esto sabiendo que estás haciendo y diciendo lo más efectivo en todo momento.

Es evidente que cuando la venta es consultiva o de repetición no es tan importante tener un guion de ventas pero tampoco viene mal tenerlo, ya que nos ayuda a estructurar nuestra visita de ventas.
Cuando el vendedor es veterano acaba interiorizando el guion de venta de tal modo que lo ha hecho suyo, lo ha adaptado a su piel. Un buen jefe de ventas deberá acompañar a sus vendedores veteranos para ver que la versión del vendedor no se aleja de la versión de la empresa y no envía mensajes diferentes a los que la empresa pretende enviar.
Cuando el vendedor es nuevo le da la seguridad de hacer y decir lo correcto.
¿Vender es pensar?
Sí. Pero es mejor dedicar la energía en pensar cómo hacer y decir las cosas que en qué cosas debo hacer y decir.

Salud y ventas!!

viernes, 12 de noviembre de 2010

BUENAS CITAS = BUENAS VISITAS


Es desesperante para el vendedor cuando lo era una agenda llena de citas se convierte en un día no productivo debido a la baja calidad de sus visitas: plantones, descuidos, reconcertaciones.
Cuando acaba el día y el comercial no ha podido hacer el número de visitas que esperaba acaba con una sensación de frustración que puede derivar en desmotivación y depresión.
Para que esto no ocurra debemos conseguir que las citas sean de calidad.
Dependiendo del tipo de empresa las visitas las proporcionará la propia empresa a través de call center, departamentos de telemarketing, azafatas, y también el propio comercial a través de prospección directa.
¿Qué requisitos debe tener una cita para que se convierta en visita?

-       Presencia indispensable de las personas que deciden: ¿a que no intentarías vender un coche a un niño de tres años?
-       Concertar la cita de uno a tres días vista: no todo el mundo se apunta las citas en la agenda, y recordad que la memoria es tan frágil…
-       No esconder el propósito de venta: si no eres una ONG todo el mundo va a entender que estás defendiendo un producto, un servicio
-       Concertar la cita en un día y una hora concreta: Sí, como cuando quedamos con el dentista, quedamos a las cuatro en punto y no a primera hora de la tarde, no?
-       Pedir disponibilidad de tiempo suficiente: si no lo hacemos corremos el riesgo de que el cliente potencial se tenga que ir a mitad de explicación (tiempo perdido = dinero perdido)
-       Si se concierta en persona se deja un documento escrito con la hora y el día de la cita y el teléfono del vendedor
-       No hay que adelantar información: si la hacemos, perdemos el factor sorpresa.
-       Proponer una alternativa: nos citamos el martes a las 11 o el miércoles a las cinco?
-       Nunca adelantar el precio: es obvio, pero no me digáis que no os ha ocurrido.
-       Consolidar la cita y obtener información del prospecto

Cuando le entreguemos una cita a un comercial sabremos porcentaje de calidad de la misma en función de cuántos de estos diez requisitos se hayan cumplido.
El comercial podrá empezar su visita de ventas con unos clientes potenciales que le están esperando y con interés por recibir la información que les van a dar, es decir prospectos dispuestos a escuchar.
Si le damos al comercial un buen producto/servicio que representar y una buena técnica de ventas el porcentaje de estas visitas que se convertirá en venta será muy alto.
Y ¿qué ocurre cuando el porcentaje de visitas que se convierten en venta es alto? El vendedor gana dinero, es feliz. El jefe de ventas cubre sus objetivos, es feliz. La empresa cumple con sus previsiones, es viable.


Salud y ventas!!!!!!

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