viernes, 29 de octubre de 2010

SEGUNDA INVERSION. FORMACION


A lo largo de mi carrera han sido muchas las veces que he tenido que ir a conocer a vendedores estrella.
Y, excepto la mejor comercial que he conocido en mi vida, casi todos me han contado que ellos son de una pasta especial, que el buen comercial nace, que no entienden como sus organizaciones dejan entrar a gente tan “verde” al departamento comercial.
Qué equivocados están los pobres.
Tengo clarísimo que talento sin método es tiempo desaprovechado.
Un vendedor es como un médico, debe conocer la técnica y táctica de su trabajo y ha de reciclarse constantemente.
Confieso que no es fácil reciclar a ciertos vendedores senior que están de vuelta de todo, ya no escuchan, ya no mantienen el criterio abierto. Cuando llegan a este punto me limito a escuchar sus batallas y evitar que se mezclen con la nuevas incorporaciones (son como serpientes con ratones, juegan con ellos un buen rato hasta engullirlos).
Una parte de este problema tiene que ver con nuestro carácter mediterráneo, ése que nos es tan útil a la hora de improvisar y que nos lastra a la hora de planificar.
En Estados Unidos lo tienen mucho más claro, la venta es una ciencia, cuanto más la conozcas más éxito tendrás. Pero esto es harina de otro costal.
Es fundamental que antes de enviar a nuestros comerciales a la calle nos hayamos preocupado en dotarles de una buena formación tanto técnica como comercial.
Es imprescindible que el vendedor conozca el producto o servicio que cada día ha de defender delante del cliente.
Es absolutamente necesario que conozca cómo debe interactuar con el cliente.
Cómo dar una buena primera impresión.
Cómo crear un clima agradable.
Cómo detectar las necesidades de su cliente.
Cuál de sus productos cubre mejor sus necesidades.
Cómo ayudar al cliente a tomar la decisión correcta.

Conseguir todo esto lleva tiempo, si nos lo queremos ahorrar, el ahorro de tiempo de formación será directamente proporcional al grado de fracaso y rotación de nuestro departamento comercial.
¿Imaginas a un médico que solo hubiera pasado un año por la Universidad? ¿Dejarías que operase a tu madre o a tu hija?
Sin embargo dejas tu dinero a un vendedor inexperto que sale a la calle sin conocer lo que vende ni a sus potenciales clientes…
Lo barato sale caro.
Sin cualificación no hay éxito.

lunes, 25 de octubre de 2010

PRIMERAS INVERSIONES. BUENAS CITAS

Creo sinceramente que cuando una empresa decide poner en marcha un departamento de venta directa debe saber que va a hacer falta una inversión muy importante relacionada con la calidad de las visitas que van a hacer sus vendedores.
Opción 1: El vendedor dedicará una gran parte de su tiempo a realizar prospección directa. Esto supondrá pagarle una parte de su sueldo fija lo suficientemente importante como para compensar el enorme esfuerzo que supone en estos tiempos prospectar en los mercados residenciales o las pymes. La parte variable de su sueldo dependerá, obviamente de su facturación.
Opción 2: La Empresa buscará mecanismos que le proporcionen al vendedor citas de calidad (leads). El vendedor dedicará la mayor parte de su tiempo a realizar visitas de ventas y su sueldo dependerá de su facturación-
Si el plan de negocio está bien realizado la inversión que debe realizar la empresa independientemente de que opte por alguna de estas dos opciones o por alguna intermedia debe ser muy parecida. Es decir, no podemos pretender ahorrarnos dinero en ninguno de los dos casos.
Está claro que al final, si el vendedor no tiene citas de calidad, no facturará.
Esta es una de las mayores obsesiones que hoy en día tiene un director comercial.
Si hay citas de calidad, habrá visitas de ventas.
A partir de esta premisa nuestro segundo esfuerzo será dotar al comercial de las suficientes armas técnicas para desarrollar su trabajo de manera óptima.

domingo, 24 de octubre de 2010

VENDER. CERRAR. OBSESIONES

Un gran amigo, a veces, bromeando, cuando está rodeado de vendedores les dice que él solo conoce dos tipos de vendedores, los que venden y los que no venden.
Obviamente este amigo bromea porque cuida mucho todos los aspectos técnicos del ciclo de venta desde el inicio de la visita al cliente hasta el momento del "cierre"

Las escuelas de ventas americanas en los años ochenta no dejaban de repetir a sus vendedores que el éxito es el ABC ("always being closing", siempre cerrando).
Antes de que, en defensa de los consumidores, la legislación europea estableciera el derecho a anular cualquier contrato de compra fuera de un establecimiento mercantil durante siete días, sí era la tónica habitual generar comerciales muy agresivos en el cierre, ahora no tiene ningún sentido.

Todos sabemos que la venta ética es aquella que se desarrolla por convicción, bien es cierto que para llegar a esta convicción deberemos descubrir las necesidades de nuestro posible cliente al objeto de poder cubrirlas con nuestro producto o servicio y , a veces (muchas), será necesario dar el empujoncito para que el cliente tome la decisión de cumplir su deseo
Y, aunque todo esto sea cierto, no debemos obsesionarnos en transmitir a los vendedores que deben cerrar, cerrar y cerrar
Creo que deberemos primero centrarnos en otros detalles más importantes antes de llegar al cierre.
¿Es posible cerrar sin haber generado interés y deseo?
¿Es posible generar interés y deseo sin habernos ganado la confianza de nuestros clientes?
¿Es posible ganarnos la confianza si no hemos conseguido una visita de calidad?
Estos son los temas que iré tratando en posteriores posts

sábado, 16 de octubre de 2010

ACTITUDES ANTE EL CAMBIO

Somos todos conscientes que estamos inmersos en momentos de grandes cambios.
Ante todo esto es importante que nuestra actitud gobierne nuestros actos.
Cada vez que las cosas mejoran, empeoran o no sé a dónde van, releo este poema de Kavafis para tener claro que lo importante en una empresa, un viaje o una vida no es el destino final sino lo que vamos aprendiendo en el camino que es lo que nos va a hacer realmente ricos.


Os dejo el poema:


Cuando emprendas tu viaje a Itaca
pide que el camino sea largo,
lleno de aventuras, lleno de experiencias.
No temas a los lestrigones ni a los cíclopes
ni al colérico Poseidón,
seres tales jamás hallarás en tu camino,
si tu pensar es elevado, si selecta
es la emoción que toca tu espíritu y tu cuerpo.
Ni a los lestrigones ni a los cíclopes
ni al salvaje Poseidón encontrarás,
si no los llevas dentro de tu alma,
si no los yergue tu alma ante ti.

Pide que el camino sea largo.
Que muchas sean las mañanas de verano
en que llegues -¡con qué placer y alegría!-
a puertos nunca vistos antes.
Detente en los emporios de Fenicia
y hazte con hermosas mercancías,
nácar y coral, ámbar y ébano
y toda suerte de perfumes sensuales,
cuantos más abundantes perfumes sensuales puedas.
Ve a muchas ciudades egipcias
a aprender, a aprender de sus sabios.

Ten siempre a Itaca en tu mente.
Llegar allí es tu destino.
Mas no apresures nunca el viaje.
Mejor que dure muchos años
y atracar, viejo ya, en la isla,
enriquecido de cuanto ganaste en el camino
sin aguantar a que Itaca te enriquezca.

Itaca te brindó tan hermoso viaje.
Sin ella no habrías emprendido el camino.
Pero no tiene ya nada que darte.

Aunque la halles pobre, Itaca no te ha engañado.
Así, sabio como te has vuelto, con tanta experiencia,
entenderás ya qué significan las Itacas.



Aprovechemos todo los que nos está pasando para volvernos más sabios

viernes, 15 de octubre de 2010

APRENDIENDO 2.0

Nazco en la red como aprendiz de bloguero con la intención de aprender de muchos profesionales de mi sector que comparten sus conocimientos con el resto de la red.
Mi experiencia profesional está relacionada con el mundo de la venta directa donde he trabajado en multitud de posiciones.
La idea que me ha traido hasta esta nueva dimensión es la de ayudar y ser ayudado por otros muchos que con frecuencia publicáis en la red artículos muy interesantes sobre gestión de redes de venta, formación comercial, dirección comercial y otros aspectos relacionados con el mundo de la conducción comercial.
Iniciemos pues el viaje al mundo 2.0

Buscar este blog