Obviamente este amigo bromea porque cuida mucho todos los aspectos técnicos del ciclo de venta desde el inicio de la visita al cliente hasta el momento del "cierre"
Las escuelas de ventas americanas en los años ochenta no dejaban de repetir a sus vendedores que el éxito es el ABC ("always being closing", siempre cerrando).
Antes de que, en defensa de los consumidores, la legislación europea estableciera el derecho a anular cualquier contrato de compra fuera de un establecimiento mercantil durante siete días, sí era la tónica habitual generar comerciales muy agresivos en el cierre, ahora no tiene ningún sentido.
Todos sabemos que la venta ética es aquella que se desarrolla por convicción, bien es cierto que para llegar a esta convicción deberemos descubrir las necesidades de nuestro posible cliente al objeto de poder cubrirlas con nuestro producto o servicio y , a veces (muchas), será necesario dar el empujoncito para que el cliente tome la decisión de cumplir su deseo
Y, aunque todo esto sea cierto, no debemos obsesionarnos en transmitir a los vendedores que deben cerrar, cerrar y cerrar
Creo que deberemos primero centrarnos en otros detalles más importantes antes de llegar al cierre.
¿Es posible cerrar sin haber generado interés y deseo?
¿Es posible generar interés y deseo sin habernos ganado la confianza de nuestros clientes?
¿Es posible ganarnos la confianza si no hemos conseguido una visita de calidad?
Estos son los temas que iré tratando en posteriores posts
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