Creo sinceramente que cuando una empresa decide poner en marcha un departamento de venta directa debe saber que va a hacer falta una inversión muy importante relacionada con la calidad de las visitas que van a hacer sus vendedores.
Opción 1: El vendedor dedicará una gran parte de su tiempo a realizar prospección directa. Esto supondrá pagarle una parte de su sueldo fija lo suficientemente importante como para compensar el enorme esfuerzo que supone en estos tiempos prospectar en los mercados residenciales o las pymes. La parte variable de su sueldo dependerá, obviamente de su facturación.
Opción 2: La Empresa buscará mecanismos que le proporcionen al vendedor citas de calidad (leads). El vendedor dedicará la mayor parte de su tiempo a realizar visitas de ventas y su sueldo dependerá de su facturación-
Si el plan de negocio está bien realizado la inversión que debe realizar la empresa independientemente de que opte por alguna de estas dos opciones o por alguna intermedia debe ser muy parecida. Es decir, no podemos pretender ahorrarnos dinero en ninguno de los dos casos.
Está claro que al final, si el vendedor no tiene citas de calidad, no facturará.
Esta es una de las mayores obsesiones que hoy en día tiene un director comercial.
Si hay citas de calidad, habrá visitas de ventas.
A partir de esta premisa nuestro segundo esfuerzo será dotar al comercial de las suficientes armas técnicas para desarrollar su trabajo de manera óptima.
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