viernes, 29 de octubre de 2010

SEGUNDA INVERSION. FORMACION


A lo largo de mi carrera han sido muchas las veces que he tenido que ir a conocer a vendedores estrella.
Y, excepto la mejor comercial que he conocido en mi vida, casi todos me han contado que ellos son de una pasta especial, que el buen comercial nace, que no entienden como sus organizaciones dejan entrar a gente tan “verde” al departamento comercial.
Qué equivocados están los pobres.
Tengo clarísimo que talento sin método es tiempo desaprovechado.
Un vendedor es como un médico, debe conocer la técnica y táctica de su trabajo y ha de reciclarse constantemente.
Confieso que no es fácil reciclar a ciertos vendedores senior que están de vuelta de todo, ya no escuchan, ya no mantienen el criterio abierto. Cuando llegan a este punto me limito a escuchar sus batallas y evitar que se mezclen con la nuevas incorporaciones (son como serpientes con ratones, juegan con ellos un buen rato hasta engullirlos).
Una parte de este problema tiene que ver con nuestro carácter mediterráneo, ése que nos es tan útil a la hora de improvisar y que nos lastra a la hora de planificar.
En Estados Unidos lo tienen mucho más claro, la venta es una ciencia, cuanto más la conozcas más éxito tendrás. Pero esto es harina de otro costal.
Es fundamental que antes de enviar a nuestros comerciales a la calle nos hayamos preocupado en dotarles de una buena formación tanto técnica como comercial.
Es imprescindible que el vendedor conozca el producto o servicio que cada día ha de defender delante del cliente.
Es absolutamente necesario que conozca cómo debe interactuar con el cliente.
Cómo dar una buena primera impresión.
Cómo crear un clima agradable.
Cómo detectar las necesidades de su cliente.
Cuál de sus productos cubre mejor sus necesidades.
Cómo ayudar al cliente a tomar la decisión correcta.

Conseguir todo esto lleva tiempo, si nos lo queremos ahorrar, el ahorro de tiempo de formación será directamente proporcional al grado de fracaso y rotación de nuestro departamento comercial.
¿Imaginas a un médico que solo hubiera pasado un año por la Universidad? ¿Dejarías que operase a tu madre o a tu hija?
Sin embargo dejas tu dinero a un vendedor inexperto que sale a la calle sin conocer lo que vende ni a sus potenciales clientes…
Lo barato sale caro.
Sin cualificación no hay éxito.

2 comentarios:

  1. Gran análisis. El talento natural en ventas, como en cualquier otra disciplina, y más en un entorno cambiante, no es suficiente sin profesionalización ni método.
    Decía algún experto de la oratoria, que para dar una conferencia o speech improvisado, hacen falta muchas horas de preparación. Y es que, pese a que la ejecución deba surgir de manera natural, no quiere decir que se deje rienda suelta a la pura improvisación, que quizá en determinados momentos sea exitosa, pero a la larga fracasará.

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