miércoles, 5 de enero de 2011

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL DE VENTAS



La captación y selección del personal comercial es uno de los aspectos más delicados de una empresa. De lo acertado o erróneo de esta acción dependerá la facturación de la compañía. Por eso es importante tener en cuenta cual va a ser el proceso de decisión para la selección de nuestros vendedores, sobre quién debe recaer la responsabilidad de la selección, cuál es la determinación de los criterios de selección, qué vamos a hacer para reclutar a los aspirantes y qué procedimientos de selección debemos tener en cuenta.

El Proceso de Decisión para la Selección de Vendedores
A veces nos preguntan si el vendedor nace o se hace cuando en la mayoría de las ocasiones es una mezcla de las dos cosas. Hay personas que tienen facilidad para contactar con otras personas, pero también se aprende a ser un buen vendedor aplicando las mejoras para capacitar el trabajo de ventas.
Es también necesario saber que la aplicación de normas inapropiadas en la selección de vendedores es sumamente costosa. A largo plazo es importante incorporar a una persona que nos dé un buen rendimiento. Si el vendedor da un rendimiento bajo implica que deberemos despedirle y además deberemos asumir el coste de volver a reclutar y formar otro vendedor. En resumen, mala selección coste doble.
El entusiasmo es lo que más valoramos de un buen vendedor, aunque son cuatro las características más valoradas en un buen vendedor:
            Variables físicas: Edad, sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si queremos vender moda joven o planes de seguros médicos
Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formación, experiencia comercial, estatus actual, hobbies.
            Variables psicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le permitirán un mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposición general para la venta, personalidad, empatía, deseos de logros, autoestima, seguridad en sí mismo, nivel de extroversión y sociabilidad, creatividad, flexibilidad.
            Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la empresa. Interpersonales como la capacidad de persuasión, comunicación y negociación. Gestión personal, como el manejo del tiempo de una visita. Estima vocacional, es importante que al aspirante le guste la venta.
Tampoco debemos olvidarnos que hay una serie de determinantes específicos relacionados con el rendimiento comercial, que tienen que ver con los tipos de producto y con los tipos de trabajo. Es decir no es lo mismo vender productos de consumo que productos industriales, ni es lo mismo vender productos que servicios. Del mismo modo que no tiene nada que ver la venta comercial con la venta misionera, ni la venta técnica con la de nuevos productos o a nuevos mercados.

Sobre Quién debe recaer la Responsabilidad de la Selección
El reclutamiento se puede encargar a una empresa de selección de personal o se puede hacer de manera interna.
Si es una selección interna pueden encargarse los directivos comerciales o el departamento de recursos humanos aunque lo ideal sería usar un sistema mixto donde intervengan los dos departamentos.
Si contratamos una empresa externa el coste económico es mayor. La consultoría realizará una selección masiva o se dedicará a la caza de talentos en otras empresas. Esta empresa acabará presentado un número limitado de candidatos que presentará a la empresa contratante.
De cualquier modo el responsable último de la selección del personal de ventas es la empresa que lo necesita,

Análisis del Trabajo y Determinación de los Criterios de Selección
Solo estaremos preparados para reclutar al personal de ventas si hacemos un análisis previo al proceso de selección donde tengamos en cuenta dos aspectos fundamentales:
            Análisis del puesto de trabajo: Funciones, actividad principal, ámbito del puesto de trabajo, dependencia profesional ( de quien va a depender el vendedor)
            Perfil del candidatos ideal: Habilidades que necesita tener el candidato y variables físicas.

El Reclutamiento de Aspirantes
Independientemente de si la captación se hace de una forma externa o interna, se hace necesaria la publicación de un anuncio de la oferta de trabajo con el perfil requerido, oferta, sueldo, descripción del trabajo, etc.
También es importante elegir el medio o los medios donde se va a publicar el anuncio: prensa, portales de internet, redes sociales profesionales, etc.

Etapas de la Selección
Comparar perfil del candidato ideal con el CV de los candidatos. Esto nos va a permitir obtener candidatos potenciales y eliminar de entrada un 80-90% de los CV.
Realización de entrevista personal. Es una segunda selección que nos permite eliminar otro 25%
Pruebas psicotécnicas: de personalidad, de factores de inteligencia. Esta es una tercera selección que nos reducirá la selección a 3 o 4 candidatos
Entrevista en profundidad. Es la selección definitiva para captar al aspirante.

Si todo se ha hecho correctamente este candidato pasará a formar parte del departamento de ventas de la empresa.
A partir de aquí va a ser fundamental una buena formación inicial y continua del vendedor, aunque este será tema de otro post.

Me despido deseando que el año se porte bien con todos.
Salud y ventas¡¡

3 comentarios:

  1. 100% agree amigo Xisco.
    Un punto susceptible de mejora es la posibildad de que al candidato lo entreviste otra persona de la Organización. De esta manera, contamos con otro punto de vista "ajeno", más imparcial, menos sesgado y evidentemente más imparcial y crítico.
    A veces, nos llevamos por nuestras impresiones personales, por las afinidades del vendedor con nosotros mismos -sin tener en cuenta que en muchas ocasiones ya tenemos referencias del vendedor incluso antes de conocerlo- y otro punto de vista, siempre viene bien.............o por lo menos nos dará mas seguridad. Un abrazo.

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  2. Gracias Manuel.
    Estoy de acuerdo contigo, recursos humanos y dirección comercial deberían ir de la mano a la hora de seleccionar al personal de venta.
    Es como marketing y dirección comercial a la hora del diseño y puesta en marcha de estrategias de ventas.
    El problema es que una cosa es lo que debería ser y otra lo que es.
    Y lo que es es al final la causa de que las cosas no terminen saliendo bien.

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  3. Xisco, este proceso de reclutamiento y selccíón de vendedores. ¿pertenece a alguan empresa en particular?¿cual?

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