miércoles, 29 de diciembre de 2010

RENDIMIENTO DEL VENDEDOR


Hoy me gustaría cerrar el año tratando aquellos factores que pueden ser determinantes en mayor o menor medida en el rendimiento del equipo de ventas.

Desde mi punto de vista estos factores son:

            • Reclutamiento y selección de vendedores (Puede hacerlo? "Aptitud")
            • Formación del vendedor (Sabe hacerlo? "Habilidad")
            • La percepción del rol / "papel" (Entiende lo que tiene que hacer?)
            • Motivación (Quiere hacerlo?
            • Variables ambientales: clima laboral, colaboración entre los vendedores,...


La Aptitud

Son las características personales que determinan la habilidad general del individuo para realizar el trabajo de ventas. Algunas de estas características pueden ser genéticas en cuanto a la predisposición que nos hace más o menos adecuado para un trabajo determinado
En la aptitud debemos tener en cuenta aquellos factores que están relacionados con la inteligencia y aquéllos que están relacionados con la personalidad

            Inteligencia del vendedor
Inteligencia general: aquella que está relacionada con su capacidad de razonamiento abstracto
Inteligencia verbal: aquella que está relacionada con su comprensión y su fluidez verbal. La comprensión le dará la capacidad para decodificar el mensaje que la empresa da al vendedor, la fluidez le dará la capacidad para codificar ese mensaje al cliente, es decir explicar y hablar

            Personalidad del Vendedor. Es la manera de reaccionar ante situaciones de su entorno
                        Empatía: la capacidad del vendedor para situarse en la piel de otras personas.
                        Sociabilidad: a la persona le gusta estar con los demás, es extrovertida.


Habilidad

Es la capacidad aprendida del individuo para realizar las tareas relacionadas con su trabajo.
Habilidades profesionales: aquellas que tienen que ver con los conocimientos del producto y del mercado
Habilidades personales: dominio de las técnicas de comunicación, persuasión, negociación y técnicas de venta
Cuanto mayor sea el número de  habilidades que posea el comercial, mayor será su rendimiento y le  permitirá desarrollar su trabajo más inteligentemente
           

La Percepción del Rol

El modo en que una persona ve su trabajo en una organización viene determinado por 3 variables

            - La exactitud: aquellos vendedores que creen que lo que sus superiores esperan de ellos, se corresponden con que lo ellos creen realmente. Cuanto mayor es la exactitud del rol, mayor es el rendimiento.
            - El conflicto: surge cuando un vendedor cree que las exigencias planteadas por 2 o más participantes del rol son incompatibles, o no puede satisfacerles a todos al mismo tiempo. Cuando la actividad del vendedor no es compatible con su vida familiar, con sus jefes, con sus clientes se genera un conflicto de rol. Evidentemente a menor conflicto mayor rendimiento
            - La ambigüedad: cuando los vendedores creen  que no disponen de toda la información necesaria para realizar su trabajo adecuadamente y se sienten inseguros en cuanto a lo que se espera de ellos y cómo son evaluados. A mayor ambigüedad del rol menor es el rendimiento

Evidentemente todos estos efectos influyen en el rendimiento del vendedor porque influyen en la satisfacción del vendedor y también pueden  generarle desmotivación


La Motivación

Es la cantidad de esfuerzo que el vendedor desea emplear en cada actividad o tarea hacia la venta.
Depende de conceptos muy dispares:
Expectativas: probabilidad subjetiva que le hace supones que cuanto más esfuerzo suyo más lucro personal
Instrumentación: si obtiene un rendimiento mayor en su trabajo, la recompensa también lo será
                        Valor: deseo material de la recompensa
                        Rendimiento: si vendo soy mejor.
A mayor motivación mayor rendimiento y de nuevo mayor motivación. A mayor motivación mejor recompensa y de nuevo más motivación y aún mayor rendimiento.
Ojo, porque ocurre lo mismo pero de manera negativa cuando disminuye la motivación.


El mix de aptitud, habilidades, motivación, y justicia en la recompensa derivará en un nivel óptimo de la actividad productiva del vendedor y en su satisfacción en el trabajo

Cómo alcanzar un grado óptimo de motivación del vendedor creo que es merecedor de varios posts.
Quiero aprovechar también la ocasión para desearos feliz entrada al año 2011.
Se nos presenta un año apasionante donde va a ser más fácil crecer, ya que según todo parece indicar estamos tocando suelo, oportunidad de oro para darnos impulso y dedicarnos a avanzar con paso firme y decidido.

Feliz año y futuras ventas!!

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