miércoles, 3 de noviembre de 2010

SEGUIMIENTO


Otra de las grandes fisuras que me he encontrado muy a menudo es la del seguimiento de los comerciales.
Voy a intentar explicarme.
Entendemos por seguimiento la información precisa de la actividad del comercial.
Para esto algo fundamental va a ser enseñar al vendedor a realizar un reporting diario de su actividad
Un rapport bien diseñado permitirá que podamos explicarle al vendedor cual es la estadística de su actividad. Cuál es su media de citas diarias, cuántas de estas citas se convierten en visitas, cuántas visitas en ventas. Podremos ver la cantidad y calidad del trabajo y explicárselo para que él también lo pueda ver.
A nivel de dirección comercial reportar la actividad nos indicará las ratio de producción de los vendedores y también nos permitirá conocer los costes económicos por visita.
Algo tan fundamental como el control de la actividad diaria son los acompañamientos.
El mercado se ha ido endureciendo, la crisis hace que la actividad diaria sea más ardua que en épocas pasadas. Por esta razón hemos de tener en nuestra estructura de ventas jefes de equipo o jefes de ventas que puedan acompañar a los vendedores a sus visitas con frecuencia.
Si no tenemos una estructura que permita que una vez a la semana el vendedor esté acompañado por un mando intermedio va a resultar complicado motivar al vendedor, ver dónde falla, darle ese empujoncito necesario cuando el día ha ido cuesta arriba y, en consecuencia bajará el rendimiento de su trabajo.
A veces, por falta de tiempo, o de ganas, o de ambas cosas a la vez, dejamos que el mando intermedio le dedique más tiempo al despacho y dejamos al vendedor “de la mano de Dios” y lo único que le preguntamos cuando acaba el día es “¿cuánto has vendido?”
Esta es una de las causas del gran índice de rotación de comerciales en muchas empresas de venta directa. Trabajo tremendamente duro, sin acompañamientos y poco seguimiento. Frustraciones prolongadas en los vendedores que acaban derivando en desmotivación y abandono de la actividad.
La pregunta que debemos hacer cuando nos ocurre esto es ¿he influido en que haya ocurrido esto, he puesto todo de mi parte?
Vender no es dejar que otros compren, es poner en marcha una serie de mecanismos que permitan que nuestros prospectos cubran sus necesidades.
La venta es el negocio de las personas.
Los clientes de un responsable comercial son sus vendedores.
Querámoslos un poco más.

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