Hace un par de días estuve de oyente en un curso de formación comercial que un colega y buen amigo está realizando.
El hombre se ha preparado el curso a conciencia.
Estuvo presentando concienzudamente la empresa a la que los vendedores van a representar, su historia, su filosofía, su catálogo de productos. Presentó a los vendedores al director general de la empresa y a la directora de marketing. Consiguió captar la atención de los vendedores.
Explicó el producto exclusivo que van a llevar los vendedores, sus bondades, el valor diferencial con respecto a la competencia. Cada vez los vendedores tenían más brillo en los ojos.
Aprovechó también para pormenorizar el sistema de trabajo y también el de remuneración. Su objetivo estaba conseguido. Los vendedores estaban convencidos de la oportunidad del trabajo y el producto.
En ese momento mi colega dio paso al product manager de la compañía.
El técnico, ingeniero experto lo primero que hizo fue decir a los comerciales como había que vender el producto, les hizo ver que si no dominaban el manual del producto no lo podrían vender (ojo, estamos hablando de vendedores de venta directa) y para rematar empezó a enumerar los que él creía que eran los principales defectos del producto estrella.
Todo el trabajo de motivación de los vendedores se fue por los aires. Que si el producto es muy grande, que cómo se programa, que cómo se hacen los recambios de piezas…
El curso acabó y luego mi colega y yo tuvimos una charla sobre lo ocurrido.
Es muy difícil que un técnico comprenda a los comerciales, desconoce las tremendas dificultades que hoy en día existen para vender un producto.
Solo le di un consejo. Que el técnico te forme, te explique cómo funciona el producto, el manual de instrucciones, el manual de instalación, los pros y contras del producto. Luego todo esto lo sintetizas y le das un “barniz” comercial. Finalmente tú mismo explicarás técnicamente el producto o servicio.
No debemos dejar que nadie nos “rompa la magia” de conseguir que un vendedor crea en la empresa, en su catálogo de productos/servicios y así tendremos un plantel comercial que en sus primeros días saldrá motivado e ilusionado.
No es mala idea plantear un curso de formación como una entrevista de ventas donde nada debe quedar al azar y ni mucho menos que alguien de nuestra propia organización sea quien nos pegue un tiro en el pie.
Salud y ventas!!
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