¿VENDER ES PENSAR? EL GUION

Muchas veces me encuentro con jefes de ventas y vendedores que son totalmente reacios a crear y ejecutar guiones de venta.

Creo que la venta directa de impacto (una entrevista una venta) necesita de gran preparación y precisión donde se debe dejar el menor hueco posible a la improvisación.

¿Por qué los pilotos de Fórmula 1 conducen en sus simuladores miles de veces en un mismo circuito si luego cada carrera es distinta? Lo hacen para mecanizar al máximo sus reacciones, para conocer todos los puntos de frenada, memorizar los trazados. Para haber vivido ya esa situación.

¿Por qué los actores memorizan sus papeles en una obra de teatro? Necesitan expresar la idea y el sentimiento del autor de la obra y generar reacciones sobre el público. También deben saber reaccionar a interrupciones, aplausos, silbidos, música.

Algunos pensaréis que estas dos profesiones también se improvisa, y es cierto, se hace desde la seguridad que da el poder improvisar para volver al punto inicial porque dominan el entorno donde se mueven.

¿Por qué me obliga mi empresa a memorizar una entrevista de ventas?

Para asegurarse que haces y dices todo lo que tienes que hacer y en el orden adecuado.

Con el dominio de ese guión podrás observar las reacciones de tus clientes y ver qué es lo que más les impacta de tu exposición para poder incidir en lo que más les interese.

Podrás salir al paso de cualquier interrupción en tu exposición y volver a tomar el hilo de la entrevista sin adelantar información ni saber si te has dejado de explicar algo.

Podrás dedicar tu energía a otras partes de la entrevista donde no tendrás guión: cómo  crear un buen ambiente, cómo motivar a tus clientes, cómo crearles una necesidad, cómo detectar una necesitad, cómo acabar una entrevista, cómo cerrar una venta, cómo consolidarla. Y todo esto sabiendo que estás haciendo y diciendo lo más efectivo en todo momento.

Es evidente que cuando la venta es consultiva o de repetición no es tan importante tener un guion de ventas pero tampoco viene mal tenerlo, ya que nos ayuda a estructurar nuestra visita de ventas.

Cuando el vendedor es veterano acaba interiorizando el guion de venta de tal modo que lo ha hecho suyo, lo ha adaptado a su piel. Un buen jefe de ventas deberá acompañar a sus vendedores veteranos para ver que la versión del vendedor no se aleja de la versión de la empresa y no envía mensajes diferentes a los que la empresa pretende enviar.

Cuando el vendedor es nuevo le da la seguridad de hacer y decir lo correcto.

¿Vender es pensar?

Sí. Pero es mejor dedicar la energía en pensar cómo hacer y decir las cosas que en qué cosas debo hacer y decir.

Salud y ventas!!