BUENAS CITAS = BUENAS VISITAS

Es desesperante para el vendedor cuando lo era una agenda llena de citas se convierte en un día no productivo debido a la baja calidad de sus visitas: plantones, descuidos, reconcertaciones.

Cuando acaba el día y el comercial no ha podido hacer el número de visitas que esperaba acaba con una sensación de frustración que puede derivar en desmotivación y depresión.

Para que esto no ocurra debemos conseguir que las citas sean de calidad.

Dependiendo del tipo de empresa las visitas las proporcionará la propia empresa a través de call center, departamentos de telemarketing, azafatas, y también el propio comercial a través de prospección directa.

¿Qué requisitos debe tener una cita para que se convierta en visita?

-       Presencia indispensable de las personas que deciden: ¿a que no intentarías vender un coche a un niño de tres años?

-       Concertar la cita de uno a tres días vista: no todo el mundo se apunta las citas en la agenda, y recordad que la memoria es tan frágil…

-       No esconder el propósito de venta: si no eres una ONG todo el mundo va a entender que estás defendiendo un producto, un servicio

-       Concertar la cita en un día y una hora concreta: Sí, como cuando quedamos con el dentista, quedamos a las cuatro en punto y no a primera hora de la tarde, no?

-       Pedir disponibilidad de tiempo suficiente: si no lo hacemos corremos el riesgo de que el cliente potencial se tenga que ir a mitad de explicación (tiempo perdido = dinero perdido)

-       Si se concierta en persona se deja un documento escrito con la hora y el día de la cita y el teléfono del vendedor

-       No hay que adelantar información: si la hacemos, perdemos el factor sorpresa.

-       Proponer una alternativa: nos citamos el martes a las 11 o el miércoles a las cinco?

-       Nunca adelantar el precio: es obvio, pero no me digáis que no os ha ocurrido.

-       Consolidar la cita y obtener información del prospecto

Cuando le entreguemos una cita a un comercial sabremos porcentaje de calidad de la misma en función de cuántos de estos diez requisitos se hayan cumplido.

El comercial podrá empezar su visita de ventas con unos clientes potenciales que le están esperando y con interés por recibir la información que les van a dar, es decir prospectos dispuestos a escuchar.

Si le damos al comercial un buen producto/servicio que representar y una buena técnica de ventas el porcentaje de estas visitas que se convertirá en venta será muy alto.

Y ¿qué ocurre cuando el porcentaje de visitas que se convierten en venta es alto? El vendedor gana dinero, es feliz. El jefe de ventas cubre sus objetivos, es feliz. La empresa cumple con sus previsiones, es viable.

Salud y ventas!!!!!!