martes, 14 de diciembre de 2010

LA VENTA: TIPOS Y ETAPAS



Como quiera que el mundo de la venta es más desconocido de lo que parece he pensado que no sería mala idea pararnos a analizar si existen o no diferentes tipos de ventas y también cuáles son las etapas básicas en un proceso de ventas.
Si alguno de los lectores de este blog es un profesional del ramo pensará que estoy enumerando conceptos muy básicos, y es cierto, pero coincidiréis en que a veces lo más básico es lo que más pasamos por alto.


TIPOS DE VENTA

Hay dos tipos fundamentales de venta, la venta al detall y la venta industrial.

La venta al detall, que es aquella en la que la empresa trata de influir en el comprador final.

La venta industrial tiene distintos tipos de clientes que pueden ser o no comprador final, pero no son consumidor final. En función del tipo de cliente la venta industrial puede ser a revendedores (mayoristas, minoristas), a usuarios empresariales que son organizaciones (fábrica que compra materias primas para transformar), incluso puede ser venta a instituciones públicas (nacional, autonómica, provincial, comarcal, local)

Básicamente el vendedor realiza varios tipos de trabajo:
-       Venta comercial: Cuando se vende un producto sin complejidades técnicas, son generalmente productos de consumo y el vendedor vende al revendedor
-     Venta técnica:   Es la más compleja (equipos industriales, sanitarios, etc.) se necesitan ingenieros técnicos para visitar a los clientes. Su persuasión destaca por las características técnicas del producto
-     Venta misionera: el vendedor va  a tratar de influir en el prescriptor de ese producto, un ejemplo clásico son los visitadores médicos
-     Venta a nuevos clientes: Hay que conseguir vender un producto al cliente que no tiene información ni sobre la empresa, ni sobre el producto, etc., se necesitan vendedores muy cualificados porque tienen que abrir un mercado
-     El tomador de pedidos: Sólo tiene que mantener la relación con el cliente para establecer la compra repetitiva, como por ejemplo los preventistas del sector alimentario

ETAPAS DE LA VENTA

-       Prospección: Localización del cliente potencial. ¿A qué clientes voy a visitar ? (ejemplo: páginas amarillas, cámaras de comercio, bases de datos, clasificados por alguna de las características que más nos pueda interesar)
-       Contacto (de precontacto): Aquí hay que concertar la primera entrevista con el cliente (bien a través de un departamento de telemarketing o el vendedor directamente por teléfono o en la misma zona de trabajo), es la primera etapa de información sobre el cliente. En esta fase el vendedor se presenta al cliente, presenta su empresa y su producto, el vendedor vende el interés de la entrevista, depende de las primeras palabras que diga el vendedor conseguirá o no interesar y enganchar al cliente.
-       Presentación del producto: El vendedor va a argumentar en favor de su producto. Qué es lo que el producto puede hacer por el cliente? Cosas que le interesan. Cómo el producto satisface sus necesidades o resuelve sus problemas más eficientemente? (relación calidad-precio, resistencia, duración, etc.) Es esta una etapa de persuasión donde se darán argumentos que tratan de convencer. Para productos complejos el vendedor se va a apoyar en todo tipo de material de demostración gráfica o audiovisual, el vendedor ha de tener una comunicación muy buena
-       Contestar las dudas y objeciones: El vendedor tiene que despejar las dudas del cliente y debe tener empatía: sensibilidad para darse cuenta del efecto que está produciendo con muestras palabras al cliente

Si algunos de nuestros pequeños y medianos empresarios recibieran formaciones básicas con este tipo de conceptos podrían tener una estrategia comercial con cierto grado de organización.

Uno de los grandes problemas de competitividad que tenemos nace del bajo nivel de formación técnica de la mayoría de las personas que dirigen el tejido empresarial.
Y no hablamos de grandes corporaciones ya que somos un país soportado en muchas pequeñas empresas que por desconocimientos de base están pasándolo peor de lo que lo estarían haciendo con un poco más de conocimientos comerciales de cómo vender el producto que están produciendo.
Así que lo que nos toca es vender “la necesidad” de que el pequeño empresario aprenda a vender bien sus productos.

Salud y Ventas!!

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