jueves, 23 de diciembre de 2010

ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS


Es muy importante tener una buena organización del departamento de ventas, por eso creo necesario echarle una ojeada a las diferentes posibilidades a la hora diseñar la estructura de ventas.

Estructura del departamento de ventas:

Estructura horizontal:
Hay pocos niveles jerárquicos sin apenas mandos intermediarios (ejemplo iglesia católica: papa, obispos, cura párroco)
Ventajas: fácil y rápida comunicación. La decisión es rápida, y el coste es que el número de personas que ha de atender un mando es muy elevado, en ventas: un director es mando de varios delegados que son los vendedores de la misma zona

Estructura vertical:
Hay varios escalones, cada grupo de personas tiene mandos intermediarios, por ejemplo un director nacional de ventas dirige a varios subdirectores de zona que a su vez dirigen a varios directores territoriales que a su vez tienen a su cargo a varios supervisores de ventas


Objetivos de una Organización de Ventas

División y especialización en el trabajo. Aquí agrupamos a las personas en secciones, departamentos, etc., para qué, para tener una división de la función especializada, necesitaremos personal con destreza para realizar su función.
Estabilidad y continuidad de la actuación organizativa. La estructura es mucho más rígida que el proceso. Si no hay estructura no hay estabilidad
Coordinación e integración, cuando creamos estructura, hay que tener en cuenta que la coordinación es necesaria. Integrar todas las acciones de ventas dentro de una estructura global, dentro del marketing. Este nivel de coordinación no puede ir de manera no integrada es necesario transmitir a todos el mismo mensaje, y al mismo tiempo


Estructura Horizontal de la Fuerza de Ventas

¿Cómo estructuramos la fuerza de ventas?

Con vendedores propios de la plantilla
Con vendedores a comisión:
     - no propios, pero trabajando en exclusiva para la empresa
          - no propios, que representan a muchas empresas (no directamente competencia nuestra, al usar el mismo canal de distribución podemos obtener sinergias)

Vendedores Propios o Agentes Independientes

·       El vendedor propio es el que pertenece a la plantilla de la propia empresa. Tiene sueldo fijo, comisiones, compensaciones por gastos cuando se desplaza, dietas, etc. Es la manera más frecuente en que hasta la crisis contrataban las empresas: contrato laboral (sueldo, tiempo, zona, ...)
·       El vendedor independiente está ligado a través de un contrato mercantil. Su principal fuente de ingresos son las comisiones. No suelen tener sueldo fijo. Suelen tener un tipo más alto de comisiones
Hay dos tipos de agentes independientes:
Representante en exclusiva o agente de comercio, que aunque va a comisión y es independiente, sólo trabaja para nuestra empresa
Representante multicartera, se le admite que represente varias firmas (si nuestra empresa elabora sofás, el representante puede representar otras empresas de muebles complementarios pero no iguales)

Cuándo son apropiados los agentes externos o independientes?

La mayoría de veces se debe a criterios de tipo económico. El volumen de ventas que puede realizar no le compensa sus gastos
Criterios estratégicos y de control, las empresas se plantean una reducción de sus costes fijos con independencia del volumen de ventas, la comisión es un coste variable, los sueldos fijos son costes fijos.
En cuanto al control no es necesario controlar al vendedor cuando es comisionista puro.
Criterios para establecer un organigrama de ventas

Por Criterio geográfico
 Un Director Nacional de Ventas con Directores territoriales de Norte, Sur, Este, Oeste, que tienen a su cargo diferentes delegaciones de ventas
    
Por línea de producto
Por clientes en diferentes sectores
Por funciones de venta (nuevos clientes, mantenimiento,...)
Sistemas mixtos:
Los sistemas anteriores se pueden combinar entre sí.

El Telemarketing y la organización de Ventas

El telemarketing es la venta a través del teléfono. Plantea que todas las actividades de marketing pueden realizarse a través del teléfono. A través del telemarketing se realiza la promoción y la publicación, venta y reposición,...

Las dos utilidades más importantes son:
            Concertar entrevistas (cuando el vendedor no pretende cerrar una venta, sino concertar una entrevista, con el consiguiente ahorro de desplazamiento, tiempo,...)
Promociones de venta que se hacen a través del teléfono, venta de reposición

Las empresas recurren a varios métodos para visitar a los clientes clave, si bien son normalmente atendidos por especialistas

Asignan los clientes clave a los vendedores normales de la zona:
- ventaja en costes
- inconveniente: el vendedor está atendido a un cliente que debería ser atendido por un vendedor especialista
Crear una división aparte para los clientes clave. Se crea aún una especie de vendedores élite
Personal de ventas especializada en clientes clave. Cada vez es más frecuente la venta de PC (ordenador, cliente) a PC (proveedor)

Venta Multinivel:
Venta en equipo, un equipo de vendedores intenta vender un producto complejo, la rentabilidad se establece en varios niveles de la empresa

Organización de Ventas en los Mercados Globales

Marketing global, es una venta más internacional. Cuando se aborda un mercado de fuera, lo que hay que plantearse es si buscar una red de representantes comisionistas o actuar con vendedores propios.
Sistemas mixtos (cada vez más frecuentes): la compañía que fabrica el producto llega a un acuerdo donde no abre una delegación propia al 100%, teniendo sólo el 50% de los costes.
En los productos de alta tecnología plantean también el problema de que la venta de dilata en el tiempo (según tipo de negociación). Si está a comisión el vendedor, es muy duro tanto tiempo sin cobrar. En estos casos se le va cargando a cuenta de comisiones (comisión a cuenta).

Estructura Vertical de los Departamentos de Venta

En el nivel más alto hay que buscar la integración del departamento de ventas en Marketing. Hay que integrar los departamentos de ventas dentro del de marketing, y que todo el esfuerzo de marketing es un esfuerzo de ventas, y busca la satisfacción de los clientes. El departamento de ventas ha de tener una cultura y una ética de marketing, vendiendo, satisfaciendo a los clientes y creando "fidelización" de los mismos, llegando a renunciar a una venta, si ello impone una pérdida de satisfacción.
El objetivo: Vender, sin que se ponga en entredicho la ética de la empresa.
El ámbito de control es mucho más complejo

Se supone que el director debe realizar muchas funciones.
Cada jefe ha de tener un ámbito de control que no le sobrepase.
Vendedores comerciales: Lo normal es que de una persona dependan 12-16 vendedores como máximo.
·       para el caso de venta técnica:                     6 vendedores
·       para el caso de sector servicios:                 10 vendedores
·       para el caso de productos consumo:                       8 vendedores
·       para el caso de productos industriales:        6 vendedores

Es importante:
·       Formación continuada del equipo de ventas
*      delegados de zona
*      supervisores de venta
*      formación continua de los vendedores sénior
*      formación inicial de los vendedores junior (sin experiencia)
·       Canales de distribución
Atención específica a la información sobre los competidores (promociones especiales sobre nuevos productos), el que toma las decisiones es el mando comercial, el staff de marketing es el que asesora.

Espero con esto haber aclarado un poco mejor la importancia de la organización dentro de un departamento de ventas.

Salud y Ventas!!

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