jueves, 16 de diciembre de 2010

TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS


 
La estrategia responde a la pregunta sobre qué debe hacerse en una determinada situación. Establecer un plan de acción propio, interpretar las reacciones de los prospectos, tener una orientación del curso que pueden tomar los acontecimientos en el futuro son los principales elementos que forman parte de una estrategia.
La táctica contesta a la pregunta de cómo llevamos a cabo nuestros planes e ideas. Calcular con exactitud cada movimiento, encontrar maniobras, combinaciones o recursos para mejorar nuestra posición es competencia de la táctica.
La relación entre los dos conceptos es fundamental. No es posible aplicarlos en forma independiente. Sin táctica la estrategia nunca podría concretarse, ya que no encontraríamos el camino para coronar con éxito los planes que diseñamos. Sin estrategia, la táctica no tendría objetivos claros y su aplicación sería errónea.

La mayoría de las escuelas de ventas distinguen cinco procesos de ventas

MODELO ESTÍMULO / RESPUESTA
Es un modelo de venta enlatada o memorizada. Es una derivación de la psicología conductista sobre la venta, se basa en la similitud humana ante el mismo estímulo
En un curso de ventas orientado a este modelo se le enseña al vendedor un proceso de ventas, que ha de hacer siempre de la misma forma. A veces, el director se pregunta: ¿Por qué el 25% de los vendedores consiguen el 75% de ventas? Existen vendedores más eficaces que otros, y esta habilidad, se puede enseñar. Deberemos poner bajo análisis ese proceso de ventas y nos encontraremos con diferentes etapas de evolución de los vendedores:
- Los vendedores más eficaces son los que salen / presentan / argumentan en favor de su producto, salen explicando mejor: Argumentan mejor que los otros. Es la primera etapa de persuasión
- Cuando aparece una duda saben despejarla mejor, contestar a la objeción: son más hábiles respondiendo a las objeciones, más persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisión de compra en ese mismo momento
- Cerrar la venta (cierre o remate): son más eficaces
Se pueden enseñar estas habilidades y se crea escuela. Se usa sobre todo cuando las empresas han de vender un único producto muy exclusivo.
Es una de las estrategias mas estandarizadas en ventas muy cortas.

MODELO DE ESTADOS MENTALES (AIDA)
Sigue siendo orientado psicológicamente: el proceso de ventas es un proceso psicológico y jerárquico, es decir, no podemos pasar a la etapa siguiente, sin haber pasado conectando con lo anterior. Se aplica en la publicidad, en la venta, y en la comunicación personal:
Atención
Si quiero persuadir e influir sobre alguien, debo conseguir que me atienda.                   Conseguir captar el interés de la gente (hablar de algo que le interese a la gente,                    estímulos para captar la atención, etc.)
Interés
Debo generar interés para que la atención sea sostenida
Deseo (de compra)
El producto se presente lo suficientemente atractiva, para que el consumidor desee comprarlo, bien porque vea los beneficios de utilizarlo, o lo negativo de no tenerlo, crear intención de compra
Acción
 Compra efectiva, Impulso que lleva al cliente a adquirir un producto

A los vendedores, en los cursos de venta se les enseña este proceso. Es una especie de opinión de los que ha de hacer (ya no es enlatada) se le enseña técnicas para captar atención, cómo despertar el interés (argumentar en favor del producto). A lo largo del proceso surgen dudas y objeciones, no se considera una etapa, puede ocurrir en cualquier de ellas; lo que antes era cierre, se convierte ahora en acción.
El vendedor ya no tiene solo que memorizar se le exige más creatividad

MODELO DE SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES

Este modelo es más evolucionado técnicamente que los anteriores. Nos interesamos por el concepto de marketing y de orientación al mercado. Lo más importante que ha de hacer el vendedor es satisfacer las necesidades de los consumidores.
A diferencia de los anteriores aquí cambia el proceso de venta:
            - Conocer las necesidades del CLIENTE (la primera obligación del vendedor), porque si no, difícilmente podría venderle el producto.
            - Cuando ya tiene claras las necesidades del cliente necesita presentar el producto de manera que demuestre que satisface las necesidades del cliente.
Para esto necesita habilidades personales, ser muy eficaz. Se le enseñan técnicas de comunicación interpersonales tanto verbales como no verbales, técnicas de expresión oral, técnicas de acercamiento empático, técnicas de persuasión/ de negociación donde el objetivo no es obtener un pedido, sino conseguir un grado alto de satisfacción del cliente
Esta es la venta de actitudes de consumo

MODELOS DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS (PRODUCTOS Y SERVICIOS INDUSTRIALES)
La filosofía subyacente a este proceso de venta es la siguiente: los productos están en el mercado para resolver problemas que tienen los clientes. Ante problemas, buscamos tecnologías y productos que los resuelvan.
- Conocer los problemas que tiene el cliente (a través de técnicas de comunicación interpersonal)
- Presentar el producto de forma que demuestre que resuelve los problemas del cliente.
Este modelo es el mismo que el anterior, pero bajo el prisma de solucionar los problemas del cliente

MODELOS DE VENTA ADAPTATIVA

Es el último de los modelos que se ha incorporado al diseño de los cursos de venta.
Pretende darle la vuelta al primer modelo: éste se va a basar en la diferenciación partiendo de la base de que no hay dos clientes iguales, la característica más importante del vendedor debe ser la de ser capaz de adaptarse al cliente, explica mucho mejor el comportamiento humano
Se aplica el concepto de venta contingente (no hay ningún modelo de venta que sea el mejor) depende de la situación, del tipo de producto, tipo de mercado, empresa (líder o irrelevante), poder negociar del proveedor/cliente, etc.
Este tipo de venta exige una clasificación psicológica de la personalidad los clientes por parte del vendedor
- Emotivos: se traducen sus sentimientos y emociones muy fácilmente, con facilidad dice lo que piensa, no oculta sus sentimientos, sabemos lo que siente
- Controlados: son no emotivos
            - Afirmativos: rápidamente se pronuncian a favor o en contra, sabemos lo que piensan.
- Interrogativos: son los que  devuelven la pregunta al vendedor:"Y tú?”
De estas cualidades nos encontramos con diferentes combinaciones que son las que se adecuan a la realidad con la que se van a encontrar los vendedores
- Emotivos – Afirmativos: Sabemos lo que piensan y sienten, relacionarse interpersonalmente con ellos es muy fácil
            - Afirmativos – Controlados: Sabemos lo que piensan pero no lo que sienten
- Interrogativos – Controlados: no sabemos lo que piensan ni lo que sienten, así que relacionarse con ellos es mucho más difícil
            - Interrogativos – Afirmativos: no sabemos lo que piensan pero si lo que sienten
La clasificación es sencilla, otra cosa muy distinta es actuar de la manera adecuada según la clasificación.
Este modelo sería el más eficaz si se tuviera la capacidad real de implementarlo, el problema es que exige de un nivel de formación difícil de conseguir con los medios actuales.

Bueno ahora ya tenéis diferentes modelos estratégicos de venta, solo hace falta aplicarlos, ¿qué fácil es decirlo, verdad?
Pues pongámonos manos a la obra, nuestros productos son buenos, nuestros vendedores quieren hacerlo bien, nuestros clientes esperan.
La pelota está en nuestro tejado.

Salud y Ventas!!!

2 comentarios:

  1. Muy interesante aporte. Considero que conocer e implementar y varias las distintas técnicas de persuasión es indispensable a la hora de aumentar la actividad comercial en un negocio o empresa.

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  2. excelente estas tecnicas ayudan a identificar mas claramente las opurtunidades para explotarlas y obviamente las amenazas para afrontarlas

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